Vous êtes en train de lancer votre startup ou un nouveau produit ? Alors il est essentiel de comprendre si votre solution répond réellement à une demande du marché. Pour cela, la méthode “Discovery” est votre alliée. En effet, celle-ci va vous permettre de comprendre profondément les zones de friction, besoins et désirs des client·es potentiel·les. Dans cet article, les serial entrepreneurs Clémentine Lalande (co-fondatrice de kelvin) et Eliott Reilhac (co-fondateur de Formality) vous partagent leurs bonnes pratiques sur le sujet. De quoi vous permettre d’atteindre le Product Market Fit !
#1 - Commencez la discovery très tôt en partant d’hypothèses
Clémentine et Eliott ont tous les 2 commencé leurs discovery très tôt dans leur projet respectif, bien avant de démarrer leur levée de fonds. “La discovery, c’est la première brique du Product Market Fit. Je recommande de démarrer de manière très simple avec vos hypothèses de cible, de problème et votre solution. Puis de “passer à la torture” toutes ces premières hypothèses en appelant énormémment de personnes. De cette manière, vos hypothèses vont s’affiner petit à petit, certaines vont survivre, d’autres non. C’est vraiment essentiel car même si votre produit est bien, il ne vaut rien tant qu’il n’a pas trouvé son marché” commente Clémentine Lalande.
Pour démarrer cette Discovery, Eliot Reilhac conseille également de vous renseigner sur la méthodologie pour bénéficier d’un référentiel : “Il y a le livre Continues Discovery Habit de l’experte Teresa Torres par exemple qui est très bien. Sur chaque page, je prends des notes. Il y a également ce que propose First Round Capital qui est riche en apprentissages et en cas d’usages : cela donne un cadre théorique pour vous lancer.”
Ce qui peut également vous être utile : le livre de Tristan Charvillat et Rémi Guyot Discovery Discipline: La méthode radicale pour exceller en Product Discovery. Ils y détaillent les secrets qui permettent de transformer les problèmes en solutions, de gagner en vitesse d’exécution, en qualité et en confiance.
#2 - Dans la pratique : testez le persona, le problème, la solution et le prix que le·la client·e est prêt·e à payer
Maintenant que vous avez le cadre, place à la pratique ! L’idée est d’aller voir si votre persona est le bon, si le problème que vous adressez est vraiment fort, si votre service est essentiel et valider son prix.
Sur ce point, Elliot explique le cheminement par lequel il est passé avec Formality (un outil de gestion intelligente de documents contractuels) : “On pensait que notre cible était les Directeur·trices Administratif et Financier (DAF) à l’origine car notre produit concernait de l’administratif. Puis au bout d’un moment, les DAF interrogés nous renvoyaient toujours vers la direction juridique. Ça nous a permis de voir que l’on s’était trompé sur notre interlocuteur de départ. Même constat sur les entreprises que nous visions. Au départ, on a démarré avec des petites entreprises où nous connaissions du monde mais on s’est vite rendus compte que notre produit n’avait pas beaucoup de valeur pour des structures de cette taille. Il nous fallait des structures de minimum une centaine de personnes car c’est là qu’une direction juridique se met en place. Idem pour notre produit en tant que tel. Au début, on pensait proposer diverses fonctionnalités puis nous nous sommes aperçus qu’il fallait d’abord démarrer par la gestion des contrats, c’est-à-dire le vrai problème crucial à résoudre.”
Comme il le souligne, ce discovery va vous permettre d’affiner votre focus, de comprendre sur quoi concentrer vos forces et donc in fine d’accélérer (contrairement à ce que l’on pourrait penser). Pour vous aider dans cet affinage, n’hésitez pas à lister vos hypothèses et à les scorer au fil de vos entretiens. Ce scoring peut se faire par exemple via des facteurs comme la sévérité du problème, la capacité à payer, la récurrence du problème, la taille du marché adressable etc.
Enfin, n’hésitez pas à poser quelques questions à vos interlocuteur·trices pour tester vos prix (savoir ce qu’il·elle trouve bon marché / trop cher / bien).
Ce qui peut également vous être utile : le modèle Excel développé par Serena Capital pour faire une discovery en omettant aucun détail. C’est juste ici pour le découvrir.
#3 - Faites de la discovery une vraie culture d’entreprise avec une personne dédiée
La méthode Discovery est un travail continu pour chaque nouveau produit / nouvelle fonctionnalité que vous souhaitez développer. Elle vous permettra d’être toujours à l’écoute de vos bénéficiaires et de viser juste. “Chez Formality, la Discovery est même devenue une valeur de la boite” raconte Eliot.
Pour assurer ce côté continu, mettre une personne chargée du projet peut être une bonne idée (par exemple un·e des associé·es au départ ou alors un·e Product Marketing Manager). En revanche, il est également important que cela soit un processus collectif. “Chez kelvin (logiciel réservé à l’accompagnement des projets de rénovation énergétique), on a recruté quelqu’un pour s’en occuper. Et on a mis en place un système pour que je sois présente régulièrement et que j’ai les informations importantes” explique Clémentine.
N’hésitez pas à enregistrer vos appels (en demandant l’autorisation au préalable) pour pouvoir les réécouter et les partager avec d’autres. Bon à savoir : des outils comme Leexi peuvent vous aider pour la transcription.
#4 - Intégrez rapidement des partenaires de conception (design partners)
Un partenaire de conception est une entreprise ou un·e utilisateur·trice clé qui collabore étroitement avec vous pour travailler en univers réel et améliorer le produit. Comment le·s choisir ?
Clémentine conseille de collaborer avec quelqu’un qui a un “besoin très intense, qui est dans l’urgence. Cela fait qu’il·elle a du temps à vous accorder pour faire des retours. Idéalement, il peut s’agir de quelqu’un ou d’une entreprise qui a une force de frappe pour la future notoriété de votre solution”.
Une dernière astuce d’Eliot pour obtenir les premiers entretiens : présenter la chose en mettant en avant que vous êtes à la recherche de leur regard d’expert·e pour co-construire une solution et que vous n’avez rien à vendre. La commercialisation pourra se faire au fil de la relation qui se crée !
Pour aller plus loin
Vous pouvez écouter cet épisode du podcast Le Backlog. La fondatrice Alice Bonnet y explique comment se passe la discovery dans le startup studio Matters.
Bon à savoir : les apprentissages de cet article ont été tirés lors d’une de nos “SISTA Inclusive Hours”. Celle-ci avait lieu en partenariat avec Serena Capital. L’objectif de ces “Inclusive Hours” ? Permettre à des entrepreneur·es de rencontrer et d’échanger avec des investisseur·es ou des partenaires sur des thématiques clefs. Pour ne pas rater les prochaines, abonnez-vous à notre compte LinkedIn.