Agilité d’un côté, solidité financière et capacités d’investissements de l’autre. Les collaborations entre startups et grands groupes représentent de belles opportunités.
Mais de par les différences de culture, de taille ou encore de rythme entre les deux entités, l’exercice n’est pas toujours simple. Les fondatrices Caroline Poinsignon (Kheops), Laura Chavigny (Underdog) et l’équipe de Carrefour et Dastore (fonds d’investissement du groupe) vous partagent leurs bonnes pratiques pour créer une vraie relation de confiance.
Conseil n°1 : Travailler avec les intervenant·es sur le terrain en répondant à des besoins précis
Pour approcher avec efficacité un grand groupe, rien de mieux que de passer par les équipes utilisatrices des solutions et les opérationnel·les. “Prenez le temps d’identifier les profils de directeur·trices de magasins qui sont moteurs. Par exemple, dans notre cas, nous avions fait une première sélection de magasins locaux de Carrefour vendant du gros électroménager. Ça paraît simple comme ça mais cela fait gagner beaucoup de temps” explique la fondatrice d’Underdog (société spécialisée dans le reconditionnement de gros électroménager ayant aujourd’hui un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’euros).
Même son de cloche du côté de Caroline Poinsignon avec son projet Kheops (une plateforme pour connecter distributeurs et producteurs locaux) : “Les personnes sur le terrain sont les meilleures ambassadeur•drices pour ensuite avoir des discussions plus globales avec le reste des équipes. C’est en tombant sur un tweet d’un directeur de magasin Carrefour disant qu’il était à la recherche de producteurs locaux que tout a commencé pour nous. Je préconise vraiment d’identifier un problème et d’y apporter une solution” précise-t-elle.
En effet, répondre à des besoins bien précis facilite la projection des équipes. Pour cela, il est important d’avoir un discours clair sur votre proposition de valeur avec des indicateurs faciles à suivre et directement applicables sur le terrain. C’est ce qui va permettre d’instaurer la confiance, et d’embarquer très tôt les équipes utilisatrices.
Conseil n°2 : Convaincre par des résultats tangibles issus du terrain
L’idée ? La preuve par l’action. Sur ce point, l’exemple de Kheops est très parlant : “une fois, le directeur des achats marchand de Carrefour est passé dans le magasin où notre solution était utilisée. En voyant des produits locaux, il a demandé à la cheffe de rayon d’où cela provenait et c’est de cette manière que des discussions ont été initiées avec l’ensemble du Groupe Carrefour cette fois-ci. On avait à la fois des utilisateur·trices content·es de notre solution et des ROI à montrer” raconte la fondatrice.
Les actions concrètes et ancrées dans la réalité sont la meilleure démonstration de succès. Cela permet de partir sur des bases solides dans une collaboration. Ensuite, pour dépasser la phase de test, il faudra rassurer sur votre capacité à déployer votre solution à plus grande échelle.
Conseil n°3 : Étudier le fonctionnement d’un grand groupe et faire preuve de résilience
Dans les grands groupes, l’organisation est matricielle et les projets durent longtemps. Comprendre les intitulés de postes et à qui s’adresser n’est pas chose évidente. Accordez vous du temps à décrypter le mode de fonctionnement et la temporalité du groupe que vous visez. Appuyez-vous sur les premières relations créées, qui sauront vous mener aux bons interlocuteurs·trices.
Ensuite, n’hésitez pas à relancer pour faire avancer les choses. “Lorsque vous n’avez pas de réponse, cela ne veut pas dire que votre proposition n’est pas bonne. Parfois les personnes en face ont juste besoin d’un rappel. Soyez rigoureux·se et résilient·es dans vos relances pour occuper le terrain !” insiste Laura Chavigny.
Conseil n°4 : Ne pas tout miser sur un seul grand groupe
Enfin, faites en sorte que votre modèle économique ne dépende pas d’un partenariat avec un unique grand groupe. C’est un trop gros risque et les dépendances économiques ne sont pas appréciées dans l’écosystème des grands groupes.
Pour cela, restez proactif·ve dans votre prospection et continuez d’apporter des résultats concrets avec votre collaboration en cours !
Pour aller plus loin
- Quentin Guilluy, CEO et cofondateur d’Andjaro, partage 3 conseils qu’il aurait aimé recevoir avant de se lancer dans l’aventure grand groupe. C’est par ici pour découvrir cet article signé Maddyness.
- Envie de bénéficier d’autres conseils pour collaborer avec un grand groupe ? Vous pouvez écouter cet épisode du podcast Business Lab dans lequel Pamela Eanga reçoit Eve Hohman, directrice de l’Open Innovation au sein du groupe Orange. Un concentré d’apprentissages !
Bon à savoir : les conseils de cet article ont été tirés lors d’une de nos “SISTA Inclusive Hour”. Cette fois-ci en partenariat avec le groupe Carrefour. L’objectif de ces « Inclusive Hour » ? Permettre à des entrepreneur·es de rencontrer et d’échanger avec des investisseur·es ou des partenaires sur des thématiques clefs. Pour ne pas rater les prochaines, abonnez-vous à notre compte LinkedIn.